Glossaire

Les mots que personne ne vous explique.

61 termes que rencontre un fondateur dans un pitch, un term sheet ou une réunion de comité, définis simplement. Personne ne devrait avoir à faire semblant de comprendre.

Entrepreneuriat

Business Model: Manière dont une entreprise génère ses revenus et capte de la valeur (abonnement, freemium, marketplace, commission...). C'est l'architecture économique du projet.
Early Adopters: Utilisateurs pionniers prêts à adopter un produit imparfait. Tolérants et impliqués, ils fournissent les premiers retours qui guident l'itération.
Freemium: Modèle économique où l'usage de base est gratuit pour acquérir largement, la monétisation venant des fonctionnalités premium ou de l'usage intensif.
Go-to-Market: Plan de mise sur le marché : segments visés, canaux d'acquisition, message, prix et séquence de lancement pour atteindre les premiers clients.
Landing page: Page d'arrivée dédiée à une seule action de conversion (inscription, achat, demande de démo). Souvent utilisée pour tester une proposition de valeur avant de construire le produit.
Marketplace: Plateforme à deux faces qui connecte des vendeurs et des acheteurs, généralement monétisée par une commission sur les transactions. Enjeu clé : l'amorçage de la liquidité.
MVP: Minimum Viable Product : la version la plus simple permettant d'apprendre vite auprès de vrais utilisateurs et d'itérer, sans surinvestir avant d'avoir validé le besoin.
Pain Point: Problème spécifique et suffisamment douloureux pour que le client cible cherche activement une solution - point d'ancrage d'une proposition de valeur forte.
Pivot: Réorientation du produit, du marché cible ou du modèle économique, décidée à partir des apprentissages terrain. Pivoter n'est pas échouer : c'est ajuster sa trajectoire.
Scalabilité: Capacité d'un modèle à absorber une forte croissance d'activité sans croissance proportionnelle des coûts - propriété recherchée par les startups et les investisseurs.
Traction: Signaux quantifiables (utilisateurs, revenus, croissance, engagement) montrant que le marché adopte réellement le produit. Argument central face aux investisseurs.
Value Proposition: Promesse claire de la valeur apportée au client : quel problème on résout, pour qui, et pourquoi mieux que les alternatives. Clé de la différenciation.

Bêta-test & validation

Beta Test: Phase de test d'un produit en conditions réelles auprès d'un échantillon d'utilisateurs, pour repérer bugs, frictions et insights avant un lancement plus large.
Feedback Loop: Cycle continu où les retours utilisateurs nourrissent les améliorations du produit, qui génèrent de nouveaux retours. Plus la boucle est courte, plus on apprend vite.
Itération: Démarche d'amélioration par petits cycles répétés : tester, analyser, ajuster. Au cœur du Lean Startup et de la réduction du risque produit.
Onboarding: Expérience guidant un nouvel utilisateur depuis l'inscription jusqu'au premier moment de valeur (« aha moment »). Un bon onboarding conditionne l'activation et la rétention.
Proof of Concept: Preuve qu'une idée est techniquement ou fonctionnellement réalisable. Le PoC répond à « est-ce faisable ? », pas encore à « existe-t-il un marché ? ».
Proof of Market: Preuve que des clients existent et sont prêts à payer : tests terrain, préventes, questionnaires. Répond à « y a-t-il un marché ? », au-delà de la faisabilité.
Test A/B: Expérience comparant deux variantes (A et B) sur un échantillon, pour déterminer laquelle performe le mieux sur une métrique donnée (conversion, clics...).
Willingness-to-pay: Montant maximal qu'un client cible accepterait de payer pour la solution. Se mesure par enquête (ex. Van Westendorp) ou, mieux, par des préventes et engagements réels.

Investissement & financement

Bootstrapping: Financer la croissance par son propre chiffre d'affaires et ses ressources, sans capital extérieur. Préserve le contrôle et la dilution, au prix d'un rythme souvent plus lent.
Burn Rate: Montant net de trésorerie dépensé chaque mois. À croiser avec le runway pour savoir combien de temps il reste avant de devoir lever ou être rentable.
Business Angel: Particulier qui investit son propre argent dans des startups early-stage, en apportant aussi expérience, réseau et mentorat. Intervient typiquement au stade seed.
Cap table: Tableau de capitalisation : qui détient quoi (fondateurs, investisseurs, salariés via BSPCE...), en parts et en pourcentage. Se met à jour à chaque levée et conditionne la dilution.
Dilution: Réduction du pourcentage de détention des actionnaires existants quand de nouvelles parts sont créées (levée, BSPCE). On accepte d'avoir une plus petite part d'un gâteau plus grand.
Due Diligence: Audit approfondi (financier, juridique, technique, stratégique) réalisé par un investisseur avant d'engager des fonds, pour vérifier les affirmations et mesurer le risque.
Equity: Part du capital d'une entreprise. En échange d'un financement, un investisseur reçoit de l'equity - une fraction de la propriété et de la valeur future.
MOU: Memorandum of Understanding : document qui formalise une intention de collaboration ou de partenariat avant un contrat définitif. Signal d'engagement, mais sans valeur contraignante forte.
Pitch deck: Support de présentation court (10-15 slides) qui raconte le problème, la solution, le marché, la traction, l'équipe et la demande de financement. Pièce centrale d'une levée.
Runway: Durée pendant laquelle la startup peut fonctionner avant d'épuiser sa trésorerie, au rythme de dépense actuel. Indicateur vital du timing d'une levée.
Seed: Tour d'amorçage : premiers capitaux levés pour valider le produit et atteindre les premières tractions, souvent auprès de business angels ou fonds early-stage.
Series A/B/C: Étapes de levée successives après l'amorçage : la Series A finance la croissance d'un modèle validé, les B et C accélèrent le passage à l'échelle.
Term Sheet: Document non définitif qui résume les conditions clés d'un investissement (valorisation, montant, gouvernance, droits) avant la rédaction des contrats finaux.
Venture Capital: Fonds d'investissement (Venture Capital) qui prend des parts dans des startups à fort potentiel de croissance, en visant une plus-value à la revente ou en bourse.

Stratégie & croissance

Funnel: Tunnel de conversion : suite d'étapes que franchit un prospect (visite → inscription → activation → achat). Mesurer la perte à chaque étape révèle où agir en priorité.
KPI: Key Performance Indicator : métrique chiffrée qui mesure la performance sur un objectif (ex. CAC, LTV, MRR, churn). Sert à piloter plutôt qu'à naviguer à vue.
North Star Metric: Indicateur central censé refléter la valeur réelle apportée aux utilisateurs (ex. nuits réservées, messages envoyés). Aligne toute l'équipe sur une même définition du succès.
Product-Market Fit: Moment où le produit répond si bien à un besoin réel que la demande tire la croissance. Objectif prioritaire avant d'investir lourdement dans l'acquisition.
SEO: Search Engine Optimization : ensemble des techniques pour apparaître haut dans les résultats organiques des moteurs de recherche. Canal d'acquisition durable mais à effet différé.
TAM / SAM / SOM: TAM (marché total théorique), SAM (part réellement adressable par ton offre), SOM (part atteignable à court terme avec tes moyens). Trio attendu par les investisseurs pour cadrer l'opportunité.
Unit economics: Analyse de la rentabilité à l'échelle d'une unité (un client) : principalement le rapport LTV / CAC et la marge par client. Des unit economics saines précèdent un passage à l'échelle.

Indicateurs (KPIs)

Activation Rate: Pourcentage de nouveaux utilisateurs qui réalisent une première action de valeur (ex. premier usage complet). Mesure la qualité de l'onboarding.
ARPU: Average Revenue Per User : revenu moyen par utilisateur sur une période. Utile pour comparer des segments et suivre la monétisation dans le temps.
ARR: Annual Recurring Revenue : projection annuelle des revenus récurrents. Indicateur de référence pour la taille et la trajectoire d'un business par abonnement.
CAC: Customer Acquisition Cost : dépenses marketing et commerciales rapportées au nombre de clients acquis. Doit rester nettement inférieur à la LTV.
Churn Rate: Taux d'attrition : pourcentage de clients (ou de revenus) perdus sur une période. Un churn élevé est une alerte rouge sur l'expérience ou l'adéquation produit.
Conversion Rate: Pourcentage de personnes qui franchissent une étape clé (achat, inscription...) parmi celles exposées. Indicateur central de l'efficacité d'un funnel.
DAU / WAU / MAU: Daily / Weekly / Monthly Active Users : nombre d'utilisateurs actifs sur la période. Donne une idée de la traction réelle et de la régularité d'usage.
Engagement Rate: Intensité avec laquelle les utilisateurs interagissent avec le produit (fréquence, durée, actions). Un engagement durable précède la rétention.
Growth Rate: Taux de croissance d'une métrique sur une période. Suivi de près par les investisseurs, notamment en rythme mensuel composé pour les startups early-stage.
LTV: Lifetime Value : revenu total généré par un client durant toute sa relation avec l'entreprise. Un modèle est solide quand LTV > 3 × CAC.
MQL: Marketing Qualified Lead : prospect dont le comportement et le profil indiquent un intérêt suffisant pour être travaillé. Étape avant le SQL (Sales Qualified Lead) côté commercial.
MRR: Monthly Recurring Revenue : revenus récurrents générés chaque mois par les abonnements ou services réguliers. Base pour projeter la croissance d'un modèle SaaS.
NPS: Net Promoter Score : mesure la propension des clients à recommander, sur une échelle de -100 à +100. Promoteurs (9-10) moins détracteurs (0-6).
Retention Rate: Pourcentage de clients restés actifs sur une période. Miroir du churn : une rétention forte est le meilleur signal d'un product-market fit.

Outils & méthodes

Business Model Canvas: Tableau en 9 blocs (segments, valeur, canaux, revenus, coûts...) pour visualiser et tester un modèle économique sur une seule page.
Design Thinking: Méthode d'innovation centrée utilisateur : empathie, idéation et prototypage rapide pour concevoir des solutions désirables avant de les industrialiser.
Jobs To Be Done: Approche qui définit un produit par la tâche que le client « embauche » le produit pour accomplir, plutôt que par ses caractéristiques. Aide à cerner le vrai besoin et les concurrents réels.
Lean Startup: Approche entrepreneuriale qui réduit le risque en construisant des MVP, en mesurant les retours réels et en itérant (boucle construire-mesurer-apprendre).
OKR: Objectives and Key Results : cadre de pilotage popularisé par Google, associant un objectif qualitatif à des résultats clés mesurables sur un trimestre.
Van Westendorp: Méthode d'enquête (4 questions de prix : trop cher, cher, bon marché, trop bon marché) qui situe une fourchette de prix acceptable et un point de prix optimal.